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2011-2015年特種陶瓷行業(yè)競爭格局與投資戰(zhàn)略研究

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株洲地處湘東，京廣線與湘贛線在此交匯，屬于全國性的交通樞紐和工業(yè)重鎮(zhèn)。隨著株洲經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者對家裝涂料的消費(fèi)意識(shí)和習(xí)慣開始逐步轉(zhuǎn)變，在株洲的家裝涂料銷售格局里，可以說家裝公司渠道已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)地位。可喜的是，經(jīng)典漆株洲經(jīng)銷商謝力審時(shí)度勢，多年來堅(jiān)持不懈的經(jīng)營家裝公司渠道，不但使得自己的生意邁上了新的臺(tái)階，并且確立了自己在當(dāng)?shù)丶已b公司行業(yè)里的江湖領(lǐng)袖地位。多年的運(yùn)籌帷幄，謝力簡要總結(jié)了幾條如何建設(shè)家裝公司渠道的秘訣。
　　
　　第一條是通過親戚朋友，建立人脈關(guān)系。
　　
　　最初，株洲經(jīng)典漆在做家裝公司時(shí)，也沒什么招，只能是通過與家裝公司有聯(lián)系的熟人或朋友來進(jìn)行介紹推薦認(rèn)識(shí)，然后就請這些家裝公司的人吃飯，先混個(gè)臉熟，再進(jìn)行拜訪和適時(shí)地向他們推薦產(chǎn)品以及特殊效果。謝力認(rèn)為在最初合作洽談或者試用時(shí)，應(yīng)當(dāng)把利潤適當(dāng)放低些，只要不虧就行。先求建立合作關(guān)系，等到關(guān)系穩(wěn)固后再想辦法用新品來替代，這樣順理成章，利潤自然就來了�！暗枰⒁獾氖牵也唤ㄗh采用直接去裝修公司進(jìn)行登門推銷的方式，一來現(xiàn)在的公司對推銷都比較反感，二來這也有失我們的身份，給人感覺我們的產(chǎn)品沒人要似的�！�
　　
　　第二條是進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，構(gòu)建獨(dú)立體系。
　　
　　家裝公司既然是一個(gè)獨(dú)立的渠道，就一定要用一套獨(dú)立的產(chǎn)品體系來做，而且最好工裝和家裝也在產(chǎn)品上能區(qū)分來來，對半包和全包的產(chǎn)品和價(jià)格也要進(jìn)行嚴(yán)格的控制，以避免產(chǎn)品的沖突和價(jià)格的泄漏與過早透明化。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)這樣的情況，一是挽救的成本高，二是客戶因此極易會(huì)對你失去信任。因此，株洲經(jīng)典漆一般會(huì)選用綜合素質(zhì)較高、溝通能力強(qiáng)、閱歷豐富的相對專業(yè)一點(diǎn)的人來進(jìn)行操作，甚至前期是經(jīng)銷商老板自己來抓。這樣就把操作分銷和店面零售產(chǎn)品的隊(duì)伍區(qū)分開來。
　　
　　第三條是溝通關(guān)鍵人物，專業(yè)搞定專業(yè)。
　　
　　家裝公司是由老板和設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理和施工操作三個(gè)專業(yè)化的隊(duì)伍所共同組成的，在任何家裝公司里面，都會(huì)有一兩個(gè)說話最有影響力的角色。比如首席設(shè)計(jì)師、大的或比較優(yōu)秀的項(xiàng)目經(jīng)理和具備豐富操作經(jīng)驗(yàn)的年長的師傅。對于這些個(gè)關(guān)鍵人物，株洲經(jīng)典漆一定會(huì)采用專業(yè)的知識(shí)和有針對性（也就是投其所好）的手法去影響和搞定。一旦搞定了這些人，通過這些人在公司里的影響力來為品牌說話，其他的人也就無話可說了。對于經(jīng)銷商老板來說，必須從成本、企業(yè)實(shí)力和情感的角度來入手；對于設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理和施工人員來說，則要從應(yīng)用技術(shù)、效果和情感的角度來入手。
　　
　　第四條是提供配套服務(wù)，免監(jiān)理降成本。
　　
　　從一開始，株洲經(jīng)典漆就非常明確地知道家裝公司究竟要的是什么。因此，他們不但要提供好的產(chǎn)品和工藝，不但保證涂裝效果，更要讓家裝公司覺得與他們合作特別省事。對于新建立合作關(guān)系的公司，對謝力和經(jīng)典漆的產(chǎn)品還尚未完全建立信任。所以先前的幾個(gè)工地謝力一定會(huì)跟進(jìn)到位，一定要親自去現(xiàn)場進(jìn)行查看指導(dǎo)，手把手地進(jìn)行操作示范。對于現(xiàn)場操作中遇到的任何問題，謝力都要能在第一時(shí)間內(nèi)進(jìn)行妥善解決。
　　
　　在配套的物料和工具方面，株洲經(jīng)典漆處處為家裝公司著想，全部提供到位。他們曾經(jīng)為了幫家裝公司采購噴槍，跑遍了株洲的大街小巷，結(jié)果還是沒有找到合適的。于是他們再開車去長沙找，只要找到合適的為止，并且以成本價(jià)供給家裝公司。家裝公司的經(jīng)理和老板看到謝力這么幫他做事情，這么幫他降低成本，這種信任自然一下就建立起來了�！　�
第五條是樹立樣板工地，用事實(shí)來說話。
　　
　　株洲經(jīng)典漆深知：一定要學(xué)會(huì)用效果和事實(shí)來說話。尤其是對于最先使用經(jīng)典漆產(chǎn)品的幾個(gè)工地，他們一定會(huì)跟蹤到位，必須得做好，然后趁機(jī)在家裝公司的例會(huì)上對這幾個(gè)優(yōu)秀的工地進(jìn)行宣講介紹，這也讓負(fù)責(zé)這兩個(gè)工地的項(xiàng)目經(jīng)理和施工人員覺得特有面子。涂料是個(gè)半成品，施工時(shí)環(huán)境的細(xì)微變化都可能導(dǎo)致出現(xiàn)問題。因此說涂料完全不出一點(diǎn)問題是不可能的，但是如果樹立了優(yōu)秀工地這樣的樣板典型，這就等于在用效果、用事實(shí)在說話。事實(shí)是無法被反駁的，因此就自然地讓家裝公司上下都清楚的認(rèn)識(shí)到——之所以有些工地沒有做出好的效果，那是因?yàn)閹煾档牟僮鞔嬖趩栴}，是師傅的技能需要提升，而并非產(chǎn)品的問題。這樣一來也就把家裝公司因?yàn)橥垦b效果不好而將責(zé)任推脫到產(chǎn)品上的情況給堵死了，這也給株洲經(jīng)典漆在產(chǎn)品選擇和工藝的操作應(yīng)用上對他們進(jìn)行引導(dǎo)和培訓(xùn)埋下了伏筆。

第六條是強(qiáng)化指導(dǎo)培訓(xùn)，樹立權(quán)威形象。
　　
　　大部分的家裝公司以及家裝公司的大部分人員對涂料的認(rèn)識(shí)都是很淺的。尤其新合作的公司，他們對涂料產(chǎn)品熟悉有一個(gè)過程，因此株洲經(jīng)典漆有意識(shí)地培養(yǎng)自己團(tuán)隊(duì)對新合作家裝公司在產(chǎn)品選擇和工藝搭配上進(jìn)行引導(dǎo)和培訓(xùn)的能力。當(dāng)然，這個(gè)要求比較高，要對產(chǎn)品和工藝操作摸的很透，要達(dá)到什么問題都難不倒的地步，難不倒的意思是“不但解釋得清楚，并且在操作上也能夠?qū)崿F(xiàn)”，這就要求在經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)里至少要有一個(gè)在涂料應(yīng)用領(lǐng)域有著豐富經(jīng)驗(yàn)的專家。
　　
　　在這一點(diǎn)上株洲經(jīng)典漆具體又是通過三個(gè)方式去實(shí)現(xiàn)的，一是去參加他們的例會(huì)，大一點(diǎn)的家裝公司每周都會(huì)有例會(huì)，謝力一般會(huì)在例會(huì)之后與他們進(jìn)行交流培訓(xùn)，主要圍繞產(chǎn)品、工藝的介紹推薦和操作中遇到的實(shí)際問題交流來展開。二是謝力每次去工地時(shí)，對項(xiàng)目經(jīng)理和油漆師傅進(jìn)行現(xiàn)場操作輔導(dǎo)，教給他們方法，提醒他們應(yīng)該注意的問題，幫助他們解決難題，這樣就慢慢的在他們的心目里樹立起了值得信賴、權(quán)威的專家地位。三是每年都會(huì)舉辦兩到三場家裝公司行業(yè)交流培訓(xùn)會(huì)，多的時(shí)候有上百人參加，最少的時(shí)候也有四五十號(hào)人。
　　
　　第七條是參與活動(dòng)推廣，強(qiáng)化客情關(guān)系。
　　
　　大一點(diǎn)的家裝公司會(huì)經(jīng)常性的針對主家搞一些推廣活動(dòng)，出于成本和宣傳造勢的考慮，他們一般都會(huì)邀請供應(yīng)商參加。對于這樣的活動(dòng)，株洲經(jīng)典漆也積極參與進(jìn)去。謝力認(rèn)為：“不要舍不得這個(gè)錢，因?yàn)檫@樣不但會(huì)強(qiáng)化我們之間的合作，也是在給我們的品牌做宣傳，這錢是花的值的。”
　　
　　第八條是根據(jù)客戶評價(jià)，進(jìn)行分類管理。
　　
　　家裝行業(yè)魚龍混雜，很多操作都不規(guī)范，因此株洲經(jīng)典漆一般會(huì)對選擇合作和正在合作的家裝公司的情況進(jìn)行評價(jià)，一般會(huì)分從公司類型、實(shí)力、信用、在行業(yè)的影響力、合作政策（收益）、風(fēng)險(xiǎn)控制等6個(gè)方面來進(jìn)行展開，并根據(jù)不同的評價(jià)得分來對家裝公司進(jìn)行分類和采取有針對性的操作策略。
　　
　　比如針對大一點(diǎn)的家裝公司或者試圖建立合作的公司，謝力學(xué)會(huì)運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的力量來開客戶專題分析會(huì)，以對客戶的情況進(jìn)行深入的分析和掌握，找到可行的合作方案；比如很多家裝公司其實(shí)就只是個(gè)殼，對于這樣的公司，風(fēng)險(xiǎn)控制就顯得格外重要，就要堅(jiān)持現(xiàn)款交易的原則；而對于在行業(yè)里有影響力的公司，那么就可以適當(dāng)?shù)慕o一定的授信，比如說批接、半月結(jié)或者月結(jié)，因?yàn)檫@樣的公司是跑不掉的。他即便賴賬，但我們至少還可以通過法律的手段去要回來，而且這樣的公司一是不容易跑掉，二是他會(huì)格外重視自己的口碑和名聲。
　　
　　還有就是不同的家裝公司的運(yùn)營模式有可能不一樣，比如說有些是總部指定材料，有些是項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，有些是以設(shè)計(jì)師為主導(dǎo)的，有些公司大小事務(wù)就只是老板一個(gè)人說了算的，有些是做全包的，有些是做清包的，有些全包與清包都做，有些是擅長做工裝的或者就只做工裝，有些是擅長做家裝的或者就只做家裝的。對于客戶的這些情況，株洲經(jīng)典漆也了解得相當(dāng)清楚，然后制訂有效的開發(fā)方法和實(shí)現(xiàn)長期的合作。
　　
　　總的來說，謝力認(rèn)為：“一是做家裝公司一定要保持吃虧是福的心態(tài)來操作，再怎么說，我們這些經(jīng)銷商大多數(shù)尚未實(shí)現(xiàn)公司化經(jīng)營，但大多數(shù)的家裝公司是真正實(shí)現(xiàn)了公司化經(jīng)營的。因此從合作的對等性上來說，我們是個(gè)體戶，客戶是公司，因此我們吃點(diǎn)虧也是正常的。二是做家裝公司這個(gè)渠道，很多時(shí)候是做人比做事更重要，絕大部分的家裝公司在挑選合作伙伴時(shí)，首先看的是人，看的是你這個(gè)人怎么樣，然后才基于對你這個(gè)人的認(rèn)識(shí)而對你所經(jīng)營的產(chǎn)品建立信任�！�

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涂料企業(yè)應(yīng)如何建設(shè)家裝公司渠道探究